「来年は食洗機で勝負に出ます」
マネージングダイレクター 廣幡 公士
《プロフィール》
ひろはた きみお
■1967年生まれ。横浜市出身、法政大学卒業（体育会ゴルフ部）、1993年ホシザキ東京入社〜現在に至る。
■座右の銘：出る杭は、打たれる
■愛読書：ビジネス書（ドラッカー、他）
■尊敬する人物：祖父、祖母
■趣味：ゴルフ、スキー
■よく見るまたは、活用しているウェブサイト（自社以外）：Facebook、日経新聞電子版
■休日の過ごし方：ゴルフ、食べ歩き
進出３年目となりました
“HOSHIZAKI”として、2015年に現地法人を設立しました。ただ、販売に関しては、代理店を通して２０年の実績があります。弊社のASEAN戦略は、１９９６年に同域内の中心拠点としてシンガポールへ進出し、そこから他のASEAN諸国へ販売代理店を通して拡大してきました。２００８年に製氷機で世界シェアトップとなり、冷蔵庫でもNo.1を掲げたのですが、タイはローカルメーカーがいくつかあったため、輸出が伸び悩み、「代理店だけの競争では厳しい」と判断し、進出（直接営業）を決めました。
ところが、いざ進出してみると、アフターケアやメンテナンスといったサービス面での質の低さが、弊社のみならず業界全体の課題として浮き彫りとなっていました。そこで、冷蔵庫の営業も然ることながら、まずは保守点検や修理に力を注ぐことに……。すぐに日本国内販売会社のサービス部門の責任者を呼び寄せ、現在は３６５日体制でのサポートを開始しています。
販売強化も図ると伺いました
おかげさまで、ペンギンマークの弊社製氷機の知名度は世界でも高く、業界内で知らない人は少ないと自負しています。また冷蔵庫においても、インドと中国に生産拠点を設け、ASEAN向け出荷を伸ばしています。タイは、ローカル料理店をはじめ、３０００店を超える日本食を含めたあらゆる飲食店が集まり、外食産業は成長基調にあります。そこで、来年からはタイでも食器洗浄機の販売を開始することにしました。
まさにブルーオーシャンですね
シンガポールを除く、ASEAN全体で言えばそうかもしれません。製氷機に至っては、日本や台湾ではすでに８０%以上の普及率です。逆に、タイでは未だ８割が袋氷を購入している事情があるため、すでにトップシェアである製氷機だけでも成長余力が残る他、CLM（カンボジア、ラオス、ミャンマー）といった今後の成長が期待される隣国は、これから普及する国々です。目安として、一人あたりのGDP（国内総生産）が１万ドルを超えると、製氷機の普及が高まりだすと言われていますので、そうした意味では、ブルーオーシャン（未開拓市場）かもしれませんね。
タイで製氷機の普及率が低いとは意外でした
ローカルメーカーに比べて価格の高い我々の製氷機でも、３年以内に減価償却が図れるんですが、高価というイメージが先行しているのが現状です。実は、来年そうしたイメージを払拭するため、現在の主力商品よりも安価な製氷機をセカンドラインとして販売する準備を進めています。ASEANやインドといった同１万ドル以下と言われる市場向け製品です。それと同時に、中国で生産する食洗機の販売強化を図っていきます。
今後も忙しくなりますね
それだけ市場価値が高まり、いろいろな戦略が打てるマーケットに成長したということです。個人的には、これまで日本から海外へ進出する企業の支援部署への配属を皮切りに、海外赴任先として台湾へ５年（１１〜１６年）、１７年２月からタイ駐在です。この間に、ASEAN域内の状況は一変しましたね。「中国を攻めるなら台湾から」と言われるように、台湾で成功した企業が、台湾企業と一緒に中国へ進出し、成功を収めている事例が増えています。現在、同じ現象がタイでも起こり、タイで起業・成功した企業が隣国へ進出しています。その流れに乗ることも戦略として重要です。また、タイは少子高齢化や外食産業の事業レベルも高度化され、製氷機、冷蔵庫に続き、食洗機といった厨房の効率化及び自動化が求められる時代にも突入しました。
タイでの手応えはいかがでしょう
現法の立ち上げから３年と組織面では、まだまだといった具合ですね。台湾では、厨房全体を弊社でプロデュースする案件が多かったのですが、タイはこれからです。
「厨房をペンギンマークで埋め尽くしたい」と意気込む廣幡氏
